逃离OTA巨头阴影:初创公司和他们想改变的旅行方式

2017-05-21 15:27 TechWeb 王蒙

“大树底下不长草”,携程、去哪儿、艺龙们越是蓬勃就意味着这个在线旅游这个领域再难讲出新故事。但一些旅游行业的局外人,正在尝试改变些什么。

从老北京的南大门永定门出发,一路向北,穿过地安门大街,在鼓楼结束一天的旅程。这是北京城中最著名的中轴线,TechWeb走完这条线花了12个小时,走了近23公里。

发起这项活动的是一个名为Treep树的团队,创始人宋宇鹏1993年生人,团队成员平均年龄为25岁。在这些年轻人眼中,一种旅行便是一种生活方式,与传统重视目的地旅游不同,他们试图用文艺的方式连接世界。

超级俱乐部,原YY业务发展部副总经理焦一的创业项目,从户外运动社交切入,通过联结户外领队与成员,从而建立起不同于导游与游客的强社交关系链。

从重视目的地出游到重视人的感受,伴随着消费升级到来的,是个人需求与个性化需求的急速扩张,与传统大众化出游方式截然不同的初创公司们能走多远?

一家独大

昔日在线旅游OTA巨头携程、去哪儿、艺龙三足鼎立的局面,伴随着2015年携程对艺龙、去哪儿的连续并购彻底结束。

2016年6月,携程发布合并后的首份财报,整体亏损16亿元。受去哪儿亏损及股权激励相关因素影响,携程在2016年前两个季度均出现大幅亏损。而在今年5月11日携程发布的2017年一季度财报中,携程净利润为8200万元。这也是中概股市场中唯一盈利的在线旅游企业。

携程在资本层面的布局才是最长远的,用资本的形式结束战斗的携程,在并购去哪儿之后,国内OAT的半壁江山已经收入囊中。完成对国内竞争对手的投资后,实际上给推低利润率的价格战画上了句号,同时也消除了所有内部定价竞争。携程把目前国内在线旅游企业能买的几乎都买了,其目标也转向海外市场。

去年11月宣布二度辞任CEO的梁建章透露了携程接下来的方向,他表示携程在战略方面没有太大变化,他个人将进行更多国际化的拓展,不管是促进国人出境游,还是吸引外国人来华旅游。他表示,国际化拓展有两层含义,一个是目的地产品要做深,“比如说,我们酒店覆盖面全球领先,亚洲更不用说了。”另一方面,希望服务好中国客户的同时,能够更好服务国外的客源,取得一定市场份额。

国际化是携程业务中的重中之重,无论是投资MakeMyTrip、美国三大旅行社,收购天巡,还是入股众信旅游、东航,看重的仍然是这些企业背后的国际资源。

从行业格局来看,国内OTA领域格局已定,去年12月出席乌镇世界互联网大会时,梁建章曾表示,“国内在线旅游行业不会再有大整合,剩下的玩家体量都比较小,除非是携程和阿里。”

难以复制

焦一认为,自己创办的超级俱乐部是OTA们难以复制的模式。他在传统的标准化旅游中找到一个差异化的产品。

从陌生人交友App创始人,到创办运动社交平台“超级俱乐部”,焦一创业的关键词离不开“社交”。

从标准的OTA旅游到以“兴趣”为出发点的主题旅行,主打户外旅行的超级俱乐部抓住了最关键的一批“意见领袖”。

2016年1月,超级俱乐部App发布第一个版本,这是一个活动的发布和管理平台。30多人的地推团队,通过微信群、QQ群、豆瓣小组搜索分散在全国各地的户外旅游社交群,将他们吸引到平台上来。

“以前,100人的俱乐部活动,如果有人报名参加活动,整理报名信息往往需要两三个小时,现在使用超级俱乐部App的工具,自动生成报名名单,1分钟都不需要。”焦一介绍,超级俱乐部切实解决了线下活动中面临的痛点问题,因此一经推出很快吸引了超过1万家社交群入驻,5万多名领队加入。

打造平台,吸引意见领袖入驻。超级俱乐部所做的这件事被复制的可能性大吗?

“有难度”,焦一向TechWeb解释道,“线上用户全部是分散在全国各地,它不是一个现成的社群,你想把它撮合起来的话,你倒是可以基于附近,基于地理位置,还是把30个人或者是40个人组成,基于一个城市组成一个社群,但是这些社群是谁都不互相认识谁的,很难融入在一起。而我们做的,其实是把线下一个成熟的社群先搬上来,由这些成熟的社群去同化一个又一个新的用户,形成强社交关系链。如果是一个全新的社群,其实是很难建立起这个关系的。”

搭建平台,有强社交关系链,焦一对怎么赚钱的问题考虑得很清楚。“之前平台主要是通过抽取交易费的模式,获得利润,接下来,我们要通过自营的方式提高利润率。对于一般的旅行社来说,很难快速铺开百余家分店,来分销产品。但超级俱乐部可以,我们拥护大量俱乐部合作伙伴,完全可以实现这点。”

焦一透露,接下来超级俱乐部想做其实是资源整合,推出户外旅行社模式。通过整合平台内优质的领队资源、产品资源,推出全新自营户外旅行产品,让平台的加盟俱乐部成为旅行产品的分销渠道。利用平台的集群效应扩大俱乐部收客渠道,实现盈利。

小众市场

与超级俱乐部有着清晰的变现模式与商业思考不同,Treep树团队看起来更像一场社会实验。

TechWeb参与的是这个团队推出的“穿越北京城中轴线”活动,从北京南大门永定门出发,一路向北,穿过地安门大街,在鼓楼结束一天的旅程。TechWeb走完这条线花了12个小时,走了近23公里。

活动的领队是一名来自北京市住房和城乡建设委员会的工作人员,他纯粹出于热爱,想要让更多了解欣赏古建筑之美的初衷,义务充当领队的角色,每年春夏两季,与Treep团队合作举办两次步行走过北京中轴线活动。

Treep树团队所设置的旅行活动更加注重旅行过程中参与人的感受,旅行景点背后的故事。领队的身份都不是专业导游,而是某一领域内的意见领域或专家、学者,借助旅行这个外在形式,将他们所欣赏与体悟到,有关生命、有关美的事物分享给团队成员。

相比于传统旅行模式,Treep树团队散发出的文艺气息,有几分小清新的味道。但因规模化效应尚未形成,定制化的旅行线路带来的高成本其实让这一团队还面临着盈利的压力。

以TechWeb所参与的中轴线活动举例,15人的团队,每人292元的团费,包括中餐和晚餐,以及景点的门票。这次活动其实是亏损的,这其中尚未计算Treep团队成员为此次活动耗费的人力。

在定制化与规模化之间,以Treep树团队为代表的一批初创企业还需琢磨出一条平衡之道。

消费升级

无论是Treep树团队还是超级俱乐部,其实都是GDP增长带来的个人消费水平提升而生的产物。标准化的旅游已经不能满足一部分人的需求,个人化的定制游成为一部分人的新需求。这种趋势OTA们同样捕捉到了。

2016年携程上线定制旅行平台,为中高收入者提供更加个性化的出游方式。据携程定制旅行业务部总经理徐郅耘介绍,目前携程定制游平台内,中国公民喜闻乐见的旅行目的地已经全部覆盖。

定制旅行平台的出现,打破传统旅行供应商有什么卖什么的模式,开始向以服务为导向,以用户需求为重心,用户需要什么,定制师就提供什么转变。

但是焦一认为,主打兴趣与社交的超级俱乐部与携程推出的定制旅行平台有着本质的区别,“携程能做的事,我们永远都不会碰,携程不能做的事我们才会碰。因为所有的人都变成,整个旅游行业的都只往一个方向去攻,哪个方向呢?就是资源方向。拿到最厉害的资源,这个市场就没得玩了。”

焦一说,一切以目的地为导向的OTA产品,一定会被携程干死。其实定制游也属于以目的地为导向,而兴趣社群产品它不是以目的地为导向的,而是以兴趣为导向,这是一个独特的价值。

初创公司抢市场的机会其实几乎没有了。抛开传统的标准化旅游模式,在跨界中寻找机会或许还有一些商机闪现。

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